.RU

Книга адресована всем занимающимся продажами от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов - страница 17


не была хорошо продумана». Сделанные нами специальные подчеркивания много раз повторяющегося слова «продумать» имеют целью обратить внимание на это слово как наиболее точно отражающее основную мысль.

Планирование работы на день рекомендуется делать следующим образом.

В специальном блокноте дела на день записываются в порядке приоритетов:

^ 1) Важнейшие дела (в порядке их важности).

2) Срочные дела (в порядке срочности).

3) Текущие, не срочные дела (в порядке важности). Небольшие усилия помогут превратить этот блокнот

в источник ценной информации для анализа затрат времени:

* сделав дело, поставьте в нем время (хотя бы ориентировочно), затраченное на его;

""* если дело сделано полностью, зачеркните запись, например прямой сплошной чертой, если не полностью — волнистой; если дело на поверку оказалось не вашим — пунктирной линией. Впрочем, каждый для себя сам может выработать подобные знаки, несущие дополнительную информацию.

Просматривание записей может открыть глаза на особенности вашей клиентуры: люди какого пола, возраста, профессии, положения скорее становятся вашими клиентами; кто из них соглашается расстаться со своими деньгами с первой, второй или третьей попытки; кто образует те 20 %, которые приносят 80 % дохода продавцу.

План дня составьте накануне вечером, а утром лишь проверьте себя («утро вечера мудренее»): за ночь треволнения предшествующего дня улягутся, мелочи от-фильтруются, и понимание степени важности различных вопросов станет более объективным. Утреннее время используйте преимущественно для звонков или визитов к клиентам.

361

В пятницу вечером не только подготовьте свой рабочий график на понедельник, но и набросайте примерный план действий на всю предстоящую неделю. В понедельник утром достаточно будет лишь подкорректировать его, если нужно.

Правило 2

Беритесь прежде всего за важнейшие и срочные дела

Обычно 80 % времени отнимают дела и контакты маловажные, приносящие в копилку результативности дня не более 20 %. И наоборот, из 10 дел всегда найдутся два-три, сделав которые, вы уже будете довольны этим днем.

Если решать только вопросы, которые «хватают за горло», то столкнешься с лавинообразным их нарастанием. Если же вопросы решаются «в зародыше», на это уходит меньше времени. Правда, необходимо проявить немалую волю и выдержку, чтобы не быть затянутым в водоворот пресловутой «текучки» мелких вопросов, большинство из которых уже к концу дня невозможно вспомнить.

Применительно же к плану дня это выглядит так: не давайте обстоятельствам «сталкивать» себя с намеченного вами пути. Переходите к менее важным и к менее срочным делам, только убедившись, что по более приоритетным сделано все возможное.

Правило 3

Спрячьтесь от текучки, уединившись хотя бы на час

Это правило для руководителей, менеджеров, служащих, управленцев — всех тех, у кого кроме непосредственно продажи есть еще много других обязанностей в фирме.

362

^ Количество обращений к управленцу так велико, что средний интервал между обращениями — не более 8 минут. Однако если учесть, что значительная часть времени уходит на совещания, ходьбу по кабинетам и т.п., в оставшееся время эти интервалы значительно меньше. Поэтому не приходится надеяться на вдумчивое {без помех) рассмотрение важнейших дел, требующих, как правило, значительного времени.

Если у вас есть секретарь или подходящий помощник, они могут оградить вас от решения многих мелких вопросов. (Хороший секретарь «экономит» руководителю до 30 % рабочего времени.)

Практика «закрытых дверей» является единственно приемлемой при написании серьезного документа, решении принципиально важного вопроса. Для этого необходимо запереться в кабинете, включить автоответчик. А если его нет — попросту отключить телефон!

Если запереться нет возможности, можно уединиться там, где вас без подсказки (в случае крайней необходимости) нельзя будет найти: в чьем-то временно свободном кабинете, библиотеке, в конференц-зале или другом свободном помещении. Иных, столь же эффективных способов уйти от текучки, мировая практика не выработала.

Как подсказывает опыт, за время уединения удается сделать то, что является наиболее важным и необходимым на данный момент. Именно за это время вы и получите наибольшие результаты, которые создают удовлетворенность рабочим днем, ощущение исполненного долга, осознание силы воли.

Правило 4

Не распыляйтесь,

занимайтесь в данный момент

только одним делом

Уподобьте себя песочным часам: они в любой момент времени пропускают через свое горлышко только одну песчинку. Пропускайте через свое сознание толь-

363

ко один вопрос — важнейший на данный момент, не переходите к другому, не решив первого.

«Перескакивание» же с вопроса на вопрос — это расточительство времени, поскольку вновь вникать в вопрос — это значит тратить на него дополнительное время.

К тому же такое «перескакивание», как показывают исследования, отрицательно сказывается на нервной системе: быстро нарастает утомление, ухудшается качество работы, увеличивается количество ошибочных действий и решений.

К сожалению, нередко приходится наблюдать, как во время разговора руководителя с посетителем входит коллега руководителя и после приветствия обращается прямо к хозяину кабинета со своим делом, не обращая внимания на то, что до него уже шел деловой разговор. А потом заходит следующий... и т.д. Кроме невоспитанности посетителей руководитель тем самым поощряет и собственное разбазаривание времени, как, впрочем, и времени своих подчиненных, ибо ему приходится вновь и вновь возвращаться к одним и тем же вопросам. Поэтому хозяин кабинета не должен позволять прерывать начатый разговор.

Кроме практики «открытых дверей», пагубность которой мы сейчас обсуждаем, «перескакивание» с вопроса на вопрос имеет место всякий раз, когда мы отвлекаемся от беседы с посетителем, чтобы ответить на телефонный звонок. «Телефон для меня как икона», говорится в одной из песен В. Высоцкого. Мы действительно поклоняемся телефону, когда отвлекаемся от серьезных разговоров, снимая трубку. Это неуважение к собеседнику и к тому же неразумное расходование своего времени — ведь после телефонного разговора необходимо вновь вникнуть в разговор с присутствующим: «Так на чем мы остановились?» .

Более рационально действовать так: если разговор заканчивается, то, подняв трубку, скажите: «Одну минуту», положите трубку на стол микрофоном вниз и, только закончив разговор, приступайте к беседе по телефону. Если же до конца разговора далеко, то поднимите трубку, спросите у посетителя: «Сколько нам нужно време-

364

ни?», после чего скажите абоненту: «Пожалуйста, позвоните через... минут». Если указанного времени окажется недостаточно, вас опять отвлечет тот же абонент и вы окажетесь в неловком положении. Поэтому целесообразнее назвать время, превышающее в несколько раз то, которое попросил посетитель.

Кстати, отсрочка телефонного разговора приводит к тому, что вопрос может быть решен без вашей помощи: сколько звонков делается только потому, что позвонить оказывается проще, нежели подумать. Как видите, вы и на этом сбережете время.

Необходимо отметить одно немаловажное обстоятельство: подняв трубку, не выслушивайте, кто и зачем звонит, ибо при этом весьма реально втягивание в разговор. Кроме того, у абонента может возникнуть впечатление, что если бы кто-то другой был на его месте, то вы, возможно, и поговорили бы с ним сразу (зачем получать информацию, кто звонит, если вы так заняты). Просто, подняв трубку, попросите перезвонить, подчеркивая тем самым, что, кто бы это ни был, вы не можете включиться с ним в разговор сию секунду.

Правило 5

Используйте эффект «10 мелочей»

1. Прежде чем отправиться куда-то по делам, позвоните туда.

Узнайте, есть ли нужный вам человек, часы приема, какие нужно иметь документы. Иначе посещение может обернуться досадной потерей времени: то нужный человек отсутствует или не может принять, то необходимо иметь при себе какой-то документ и т.д.

2. ^ Старайтесь заменить визит телефонным звонком.

Разумеется, здесь речь не о посещении потенциального клиента. Но во многих других случаях личное посещение не дает никакого преимущества перед разговором по телефону. Уважающий себя и занятой человек не станет из-за 5-минутного разговора тратить два часа на дорогу и ожидание под дверью кабинета. Информа-

365

цию можно получить по телефону и при решении бытовых вопросов, например о наличии нужного товара в магазине, лекарства в аптеке. Сообщат все: и стоимость, и производителя, и все остальное.

3. ^ Компонуйте однородные дела и телефонные звонки.

Старайтесь выезжать по несрочным делам лишь тогда, когда в месте поездки (или в близлежащих) вас ждет несколько дел. То же и с телефонными звонками: позвонив в одно место, наберите сразу и номера других требуемых вам абонентов — это займет в целом меньше времени.

Составьте себе список других организаций и фирм, находящихся рядом с местом вашей предполагаемой встречи, чтобы по возможности заглянуть и к ним, хотя бы для предварительного знакомства.

4. ^ Не надейтесь на память, записывайте информацию, представляющуюся вам полезной.

Помните: мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим, и лишь 10 % того, что делаем. Ваша большая информированность обернется, в частности, и выигрышем времени.

5. ^ Используйте для работы и чтения время ожидания приема, в очереди, в дороге и т.д.

Способность работать в любых условиях, используя для этого малейшую возможность, характерна для делового человека. Эта черта бросается в глаза особенно при наблюдении за иностранными партнерами. Нужно всегда иметь при себе какие-либо материалы для работы — на всякий случай (а случаев таких найдется сколько угодно).

Большинство людей в моменты вынужденного простоя не делают ничего полезного. Но вы можете использовать это время продуктивно. Это дело вашего выбора. Иногда хочется расслабиться или просто помечтать, это естественно. Но помните — выбор за вами.

Вот некоторые советы, как можно использовать образовавшееся свободное время:

* позвоните в свою фирму, клиенту или возможному покупателю;

* наметьте, кому позвонить еще;

366

* подумайте над тем, что может понадобиться клиенту;

* проанализируйте свой разговор с клиентом;

* составьте список необходимых дел и звонков;

* начните составлять план на завтра;

* если есть бумажная работа, сделайте ее (на всякий случай нужно иметь ее при себе);

* прослушайте магнитофонную запись с информацией или какими-нибудь объяснениями;

* познакомьтесь со статьей, имеющей отношение к вашей сфере деятельности;

* напишите записку клиенту или партнеру;

* выполните упражнения на снятие напряжения (например, по системе аутотренинга);

* сделайте небольшую зарядку, используя статические упражнения, незаметные для окружающих (напряжение групп мышц).

Многие из этих дел следует планировать заранее. Например, чтобы прослушать магнитофонные записи во время поездки, их надо взять с собой.

Носите с собой несколько почтовых открыток, чтобы вы могли написать людям, которые рекомендовали вам новых клиентов. Эти карточки могут принести тысячи долларов комиссионных. Если у вас нет адреса нужного человека, можно вписать адрес позже.

Идя на встречу с клиентом, представьте себе ход беседы, прорепетируйте, как вы будете представлять товар, и вспомните все, что вам известно об этом клиенте. После встречи проанализируйте ее ход и результаты.

Старайтесь извлечь из таких моментов максимальную пользу. Вы удивитесь, насколько повысится ваша производительность. Ежедневные десять минут сложатся за год в полную рабочую неделю. Мы не можем растянуть время, но можем научиться с большей отдачей использовать его.

в. Всегда носите с собой чистую карточку и карандаш для записи удачных мыслей (совет А. Маккензи).

К сожалению, память наша такова, что мы забываем даже самые блестящие мысли (в том числе и свои). А они могут прийти в любое время суток, в любой

367

обстановке, так как мысль наша работает непрерывно (хотя и не всегда осознанно) над разрешением наших проблем.

7. ^ Не тратьте время на сетования по поводу неудач. Этим грешат многие — «поплакаться в жилетку»

после досадного просчета, а особенно в случае неудачного стечения обстоятельств. Эта пустая трата времени не поднимет вашего престижа и не излечит рану, а только разбередит ее. Лучше отнеситесь к неудаче с юмором.

8. ^ Анализируйте свои привычки и наклонности, чтобы избавляться от вредных.

Этому весьма способствует а) изучение своих рабочих планов и отметок об их исполнении; б) обсуждение с близкими людьми своего стиля деятельности.

9. ^ Решив трудную задачу, наградите себя кратким отдыхом.

Насладитесь сознанием своего успеха. Положительные эмоции вольют в вас новую энергию, которую вы употребите не на текучку, а на решение следующей важной задачи.

10. ^ Не считайте, что методы и приемы вашей работы — самые лучшие.

Постоянно ищите способы рационального использования своего времени и времени своих сотрудников.

^ Как преодолеть свою медлительность

Специальные исследования показывают, что на счету этой нашей слабости — медлительности — больше потерянного, растраченного на мелочи времени, чем у любого другого фактора, снижающего эффективность труда.

Надежным противодействием медлительности служит неукоснительное следование изложенному выше правилу: «беритесь прежде всего за важнейшие и срочные дела». Однако, чтобы облегчить преодоление барьера отрицательных эмоций, которые замедляют переход к неприятному делу, мы не ограничимся лишь формулированием этого правила, а рассмотрим ситуацию подробнее.

368

У медлительности есть две главные союзницы: привычка и инерция.

Изменить свои привычки трудно. Но если попытаться это сделать, то начать надо, конечно, с их описания. Это можно сделать, например, записав дела и обязанности, которые вы привыкли делать сразу, не задумываясь, и делаете это легко, как бы между прочим, и те, которые не вызывают у вас восторга и вы ищете причину отложить их.

Конечно, такой список составляют не умозрительно (что очень трудно), а в процессе своей деятельности, как бы глядя на себя со стороны. Многие привычки подскажут вам ваши близкие друзья, сослуживцы, чем значительно облегчат вашу задачу.

Особенно обратите внимание на привычку откладывать — какого сорта дела вы стремитесь отложить?

Инерция проявляется в том, что продолжать дело легче, нежели начать новое.

Помня это, можно облегчить переход к новому делу тем, что начинать его с самого легкого шага. (Кстати, многие с детства помнят, наверное, антипсихологическую рекомендацию — начинать уроки с самых трудных предметов. Думается, что не для одного школьника эта дополнительная трудность перетянула чашу весов в пользу футбола или кино. На традиционный вопрос родителей «Почему до вечера не сел за уроки?» известен и ответ: «Не знал, как начать».)

^ Если дело большое, а тем более — общественно значимое, применяется второй способ — чисто психологический: приучать себя к мысли, что не начать новое дело, откладывать его — просто нельзя. Достигается это сообщениями всем окружающим о том, что вы начинаете новое большое дело. После того как все кругом об этом узнают, уже будет неудобно перед людьми: не начнеш — прослывешь болтуном; да и сам, пока говоришь, привыкаешь к новому делу и мысленно его как бы уже начинаешь.

Этот способ (как и другие, здесь рекомендуемые) автор многократно проверял на себе. В частности, последний прием — постоянно, когда чувствовал, что оттягивает момент начала написания новой книги или когда ее создание затягивается, а конца не видно, но надо уско-

369

рить завершение работы. Результат: это уже книга 24-я, написанная автором за последние 11 лет.

Наиболее распространенные случаи: неприятное дело, сложное дело и неопределенная ситуация. Рассмотрим каждый из этих случаев.

^ Неприятные дела. Их чаще всего откладывают в надежде, что «обойдется» («образуется»). Однако нередко не обходится, а усугубляется. Например, промедление с повышением оплаты труда приводит к конфликтам и потере наиболее ценных работников. Откладывание разрешения конфликта ведет к его разрастанию и углублению. Порой достаточно задуматься об отрицательных последствиях не принятых своевременно должных мер, как сразу расхочется медлить.

Проанализировав работу, вы, вероятно, получите подтверждение тому, что 80 % конфликтных ситуаций создают 20 % подчиненных, а 80 % неприятностей вы имеете от 20 % дел. Именно этим подчиненным и этим делам необходимо уделять больше внимания.

Полезно установить себе реальный срок исполнения неприятного дела. Записать его так, чтобы запись неоднократно попадала в поле вашего зрения. Еще лучше сообщить об этом сроке окружающим.

Если дело особенно неприятное, то можно в качестве «приманки» пообещать себе приз за его исполнение. Им может быть то, о чем вы давно мечтаете, но все время отказываете себе в этом удовольствии (посвятить целый вечер чтению, побездельничать, купить наконец то, чего очень хочется, но жалко денег, и т.п. — у каждого найдется приз для себя).

^ Сложное дело. Есть несколько приемов, облегчающих вхождение в дела, к которым не знаешь как подступиться.

Один из них — разбить задачу на подзадачи. Это дробление значительно облегчает поиск первого шага, самого трудного.

Второй прием — начать с конца. Например, если дело должно завершиться подачей записки руководству, можно начать с попытки написать ее. Взять лист бумаги, ручку и... Сразу встанет десяток вопросов: кому адресовать, с кем согласовать, чьи интересы этот док-

370

лад заденет, какие возможны реакции различных служб на него, какие разделы он должен содержать, каковы логически возможные варианты решения и т.д. Запишите все эти вопросы, сгруппируйте их — и первоначальный план действий готов.

Третий прием — «метод десятиминуток». Вы обязуетесь перед собой 2—3 раза в день уделять по 10 минут этому трудному делу. Ясно, что за столь короткое время вы сможете лишь «отщипнуть кусочек» от стоящей перед вами глыбы: заказать в архиве, отделе информации, других службах необходимые материалы; попросить коллег и клиентов ответить на отдельные вопросы; решить, у кого можно проконсультироваться, кого можно привлечь в помощь, «озадачить их», поочередно поработать с каждым и т.д. (В других случаях алгоритм может быть иной, но идея, по-видимому, ясна.)

Очень часто мы ждем вдохновения. Но, как известно, «вдохновение — это на 90 % потение». Так постоянно утверждают многие из тех, кто стал лидером в своей сфере.

^ Неопределенная ситуация. Принятие решения часто откладывается из-за неполноты имеющейся информации и опасения, что решение может оказаться ошибочным.

Действительным подспорьем здесь может стать «список тревог». Последующие обращения к этому списку показывают, что в большинстве своем тревоги оказались напрасными. Это, с одной стороны, способствует решительности, а с другой — выявляет действительные опасности.

371

^ ТЕСТЫ ДЛЯ ЛЮДЕЙ, ЗАНЯТЫХ В ТОРГОВОМ ПРОЦЕССЕ

Имеет смысл время от времени присматриваться к себе повнимательней, заглядывать в свой внутренний мир, оценивать качества своей личности. Это позволит, во-первых, избрать (или подкорректировать) поле деятельности в направлении, более отвечающем вашим наклонностям. Во-вторых, предлагаемые тесты особенно полезны тем людям, которые имеют отношение к торговле. Проанализировав свои результаты, каждый увидит, какие его привычки улучшают результативность работы, а какие — ухудшают; какие следует развивать, а с какими бороться.

Приводимые тесты — научные, не развлекательные. Они разработаны специалистами и дают действительно объективную оценку тестируемых. Разумеется, при условии откровенных, без приукрашивания, ответов на вопросы тестов.

Тест № 1. Организованный ли Вы человек?

Спрос на организованных людей превышал, превышает и будет превышать предложение, потому что нет более надежных, результативных, точных и внимательных «изделий рода человеческого».

Организованного человека отличает определенная система работы, техника личного труда, уважение ко времени. Организованный делает в три раза больше, проживая как бы три жизни.

Неорганизованный человек идет на поводу у времени и дел, его «заедает текучка». Организованный умеет управлять и временем и делами. Его стиль работы, результаты труда показывают, что организованность — огромная сила. Система правил, позволяющих получить реальный выигрыш времени, описана

372

автором в его книге «12 секретов успеха» (см. список литературы).

Предлагаемый тест служит не только проверкой личной организованности, но и средством, которое может побудить к постижению секретов самоорганизации, к выработке организационных навыков и привычек.

Как пользоваться тестом? После прочтения каждого вопроса нужно выбрать только один вариант ответа. Затем по ключу, который помещен в конце теста, найти количественные оценки выбранных Вами вариантов ответов. Далее сложить все оценки и полученную сумму соотнести с оценками результатов, которые приведены после ключа к тесту.

1. Имеются ли у Вас главные цели к достижению которых Вы стремитесь?

а) у меня есть такие цели

б) разве можно иметь какие-то цели? Ведь жизнь так изменчива!

в) у меня есть главные цели и моя деятельность направлена на их достижение

г) цели у меня есть, но моя деятельность мало способствует их достижению

^ 2. Составляете ли Вы план работы дел на неделю, используете ли для этого еженедельник, спецблокнот и т.п.?

а) да

б) нет

в) не могу сказать ни да ни нет, так как намечаю главные цели в голове, а план на текущую неделю, день — в голове или на листке бумаги

г) пробовал составлять план, используя для этого еженедельник, но потом понял, что это ничего не дает

д) составлять план — это лишь игра взрослых людей в организованность

3. Отчитываете ли Вы себя за невыполнение намеченного?

а) отчитываю в тех случаях, когда вижу свою вину, лень или неповоротливость

373

б) отчитываю, несмотря на субъективные или объективные причины

в) сейчас и так все ругают друг друга, зачем же еще отчитывать самого себя

г) придерживаюсь такого принципа: что удалось сделать сегодня — хорошо, а что не удалось — выполню, может быть, в другой раз

4. Как Вы ведете свою записную книжку с номерами телефонов деловых людей, знакомых, родственников, приятелей и т.д.?

а) я — хозяин своей записной книжки: как хочу, так и веду ее. Если понадобится чей-то номер телефона, без труда найду его

б) часто меняю записные книжки, так как нещадно их эксплуатирую. Переписывая номера телефонов в новую книжку, стараюсь все сделать как следует, однако в дальнейшем вновь сбиваюсь на произвольную запись

в) запись телефонов, фамилий, имен веду почерком настроения. Считаю, были бы записаны номер телефона, фамилия, имя, отчество, а на какой странице записано, прямо или криво, — это не имеет никакого значения

г) использую общепринятую систему: в соответствии с алфавитом записываю фамилию, имя, отчество, номер телефона, если нужно, то и дополнительные сведения (адрес, место работы, должность)

5. Вас окружают различные вещи, которыми Вы часто пользуетесь. По каким принципам вы их располагаете?

а) каждая вещь лежит там, куда ее кто-нибудь положил

б) придерживаюсь принципа каждой вещи свое место

в) периодически навожу порядок в расположении вещей, предметов. Затем кладу их туда, куда придется, чтобы не загружать голову. Спустя некоторое время опять навожу порядок

г) считаю, что данный вопрос, не имеет никакого отношения к самоорганизации

6. Можете ли Вы по истечении дня сказать, сколько и по каким причинам Вам пришлось потерять напрасно время?

374

а) могу сказать о потерянном времени

б) могу сказать только о месте, где было напрасно потеряно время

в) если бы потерянное время измерялось в деньгах, тогда я считал бы его

г) всегда хорошо представляю, где, сколько и почему было потеряно время

д) не только хорошо представляю, где, сколько и почему было потеряно время, но и изыскиваю возможности сокращения потерь при повторении подобных ситуаций

7. Каковы Ваши действия, когда на совещании, собрании начинается переливание из пустого в порожнее?

а) предлагаю обратить внимание на существо вопроса

б) любое совещание или собрание представляет собой сочетание как «полного», так и «пустого». Когда наступает пустое, ждешь полного. Когда приходит полоса полного, то немного устаешь и для разрядки ждешь пустое. В таком чередовании и проходит совещание или собрание, и ничего тут не поделаешь

в) погружаюсь в небытие

г) начинаю заниматься теми делами, которые взял с собой в расчете на «переливание»

8. Предположим, Вам предстоит выступить с докладом. Будете ли Вы уделять внимание не только содержанию доклада, но и его продолжительности?

а) буду уделять самое серьезное внимание содержанию доклада. Думаю, что продолжительность нужно определять лишь приблизительно. Если доклад будет интересным, то всегда дадут время, чтобы закончить его

б) уделяю внимание в равной степени содержанию и продолжительности доклада, а также его вариантам в зависимости от отведенного времени

9. Стараетесь ли Вы использовать буквально каждую минуту для выполнения задуманного?

а) стараюсь, но у меня не всегда это получается в силу различных причин (упадок сил, ухудшение настроения и др.)

б) не стремлюсь к этому, так как считаю, что не нужно быть мелочным

375

в) зачем стремиться, если время все равно не обгонишь

г) стараюсь и пытаюсь, несмотря ни на что

10. Какую систему фиксации поручений, заданий и просьб Вы используете?

а) записываю в своем еженедельнике, что нужно выполнить и к какому сроку

б) фиксирую наиболее важные поручения, просьбы, задания в своем еженедельнике. Многое пытаюсь запомнить. Если забываю мелочи, то не считаю это недостатком

в) стараюсь запомнить поручение, так как это тренирует память. Однако должен признаться, что память часто подводит меня

г) придерживаюсь принципа «обратной памяти»: пусть помнит о поручении тот, кто их дает. Если поручение нужное, то о нем напомнят

11. Как точно Вы приходите на деловые встречи, собрание, совещание, заседание?

а) прихожу раньше на 5—7 минут;

б) прихожу точно в назначенное время или за 1—2 минуты до начала

в) как правило, опаздываю

г) всегда опаздываю, хотя пытаюсь прийти раньше

д) если бы было издано научно-популярное пособие «Как не опаздывать», то я, вероятно, поучился бы по нему не опаздывать

12. Какое значение Вы придаете своевременности выполнения заданий, поручений?

а) считаю, что своевременность выполнения — один из важных показателей моего умения работать, своего рода триумф организованности. Однако мне не всегда удается выполнить все вовремя

б) своевременность выполнения — это карьеризм. Лучше немного затянуть выполнение

в) предпочитаю меньше рассуждать о своевременности, а всегда выполнять все в срок

г) своевременно выполнять задание или поручение — это верный шанс получить новое. Исполнительность всегда оперативно наказывается

376

13. Предположим, Вы пообещали в чем-то помочь другому человеку, но обстоятельства изменились таким образом, что выполнить обязательство довольно затруднительно. Как Вы будете себя вести?

а) сообщу человеку об изменении обстоятельств и о невозможности выполнить обещание

б) постараюсь сказать человеку, что обстоятельства изменились и выполнение обязательства затруднительно. Одновременно скажу, что не нужно терять надежду

в) буду стараться выполнить обещание. Если выполню — хорошо, не выполню — тоже не беда, так как я довольно редко не сдерживал своих обещаний

г) ничего не буду сообщать человеку. Выполню обещанное во что бы то ни стало



^ Оценка результатов

От 72 до 78 баллов. Вы относитесь к числу наиболее организованных людей, Вам можно позавидовать! Единственное, что можно Вам посоветовать — не останавливайтесь на достигнутом, развивайте и дальше

377

самоорганизацию. Пусть Вам не кажется, что Вы достигли предела. Организация дает наибольший эффект тому, кто считает ее ресурсы неисчерпаемыми.

^ От 63 до 71 балла. Вы серьезно относитесь к организации в работе. Это дает Вам несомненное преимущество перед теми людьми, которые вспоминают об организованности лишь от случая к случаю. Но Вам следует внимательно присмотреться к самоорганизации, улучшить ее.

^ Меньше 63 баллов. Ваш образ жизни, Ваше окружение научили Вас быть кое в чем организованным. Организованность то появляется в Ваших действиях, то исчезает. Это признак отсутствия четкой системы самоорганизации. Постарайтесь проанализировать свои действия, расход времени, технику работы. Вы увидите то, о чем и не подозреваете в настоящее время. Чтобы стать организованным человеком, нужно преодолеть себя, нужно проявить волю и упорство.

Тест № 2. Управляете ли Вы своим временем?

Самооценка в баллах: 0 — почти никогда; 1 — иногда; 2 — часто; 3 — почти всегда.

1. Я резервирую в начале рабочего дня время для подготовительной работы, планирования

2. Я перепоручаю все, что может быть перепоручено

3. Я письменно фиксирую задачи и цели с указанием сроков их реализации

4. Каждый официальный документ я стараюсь обрабатывать за один раз и окончательно

5. Каждый день я составляю список предстоящих дел, упорядоченный по приоритетам. В первую очередь делаю важнейшие

6. Свой рабочий день я пытаюсь по возможности освободить от посторонних телефонных разговоров, незапланированных посетителей и неожиданно созываемых совещаний

7. Свою дневную загрузку я стараюсь распределить в соответствии с графиком моей работоспособности

8. В моем плане времени есть «окна», позволяющие реагировать на актуальные проблемы

378

9. Я пытаюсь направить свою активность таким образом, чтобы в первую очередь концентрироваться на немногих жизненно важных проблемах

10. Я умею говорить «нет», когда на мое время пытаются претендовать другие, а мне необходимо выполнить более важные дела

^ Оценка результатов

0—15 баллов. Вы не планируете свое время и находитесь во власти внешних обстоятельств. Некоторых из своих целей Вы достигаете, если составляете список приоритетных дел и придерживаетесь его.

^ 16—20 баллов. Вы пытаетесь овладеть своим временем, но не всегда достаточно последовательны, чтобы иметь успех.

21—25 баллов. Вы хорошо распоряжаетесь своим временем.

26—30 баллов. Вы можете служить образцом каждому, кто хочет научиться рационально расходовать свое время.

^ Тест № 3. Агрессивны ли Вы?

Выберите в каждом вопросе один из вариантов ответа.

Если на какой-либо вопрос не сможете найти ответа, то при подсчете набранных баллов присвойте этому вопросу 2 очка.

1. Склонны ли Вы искать пути к примирению после конфликта?

а) всегда

б) иногда

в) никогда

2. Как Вы ведете себя в критической ситуации?

а) внутренне кипите

б) сохраняете полное спокойствие

в) теряете самообладание

3. Каким считают Вас коллеги?

а) самоуверенным

б) дружелюбным

379

в) спокойным

4. Как Вы отреагируете, если Вам предложат ответственную должность, на которой можно «погореть»?

а) примете ее с некоторыми опасениями , б) согласитесь без колебаний в) откажетесь от нее ради собственного спокойствия

5. Как Вы будете себя вести, если кто-то из Ваших коллег без разрешения возьмет бумагу с Вашего стола?

а) выдадите ему по первое число

б) попросите вернуть

в) проигнорируете

6. Какими словами Вы встретите жену (мужа), если она (он) вернулась(лся) с работы позже обычного?

а) «Что это тебя так задержало?»

б) «Где ты торчишь допоздна ?»

в) «Я уж начал волноваться»

7. Как Вы ведете себя за рулем автомобиля (своего или будучи с ребенком на автодроме)?

а) стараетесь обогнать машину, показавшую Вам

«хвост»

б) Вам все равно, сколько автомобилей Вас обошло

в) помчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал Вас (на автодроме будете «таранить»)

8. Какими Вы считаете свои взгляды на жизнь?

а) уравновешенными

б) легко меняющимися

в) твердыми

9. Что Вы предпринимаете, если не все удается?

а) находите виновного из числа окружающих

б) смиряетесь с действительностью

в) становитесь впредь осторожнее

10. Как Вы отреагируете на информацию о распущенности современной молодежи?

а) «Ловить и отправлять в колонию!»

380

б) «Пуританство, видно, сегодня не в моде»

в) «Надо ввести полицию нравов и штрафовать как следует!»

11. Что Вы ощущаете, если должность, которую Вы хотели занять, досталась другому?

а) «Изачем я только на это нервы тратил?»

б) «Видно, его физиономия шефу приятнее!»

в) «Может быть, мне это удастся в другой раз»

12. Что вы ощущаете при просмотре страшного фильма?

а) боязнь

б) скуку

в) истинное удовольствие

13. Как Вы относитесь к состязанию, игре?

а) стараетесь победить

б) по-олимпийски: главное не победа, а участие

в) расстраиваетесь очень сильно, если проигрываете

14. Как Вы будете себя вести, если из-за дорожной пробки вы опоздаете на важное совещание?

а) будете нервничать во время заседания „

б) попытаетесь оправдаться

в) огорчитесь

15. Как Вы поступите, если Вас плохо обслужат в ресторане (кафе)?

а) стерпите, избегая скандала

б) вызовете администратора

в) отправитесь с жалобой к директору ресторана (кафе)

16. Как Вы себя поведете, если Вашего ребенка (младшего брата, сестру) обидят в школе?

а) поговорите с учителем

б) устроите скандал родителям «малолетнего преступника» "

в) посоветуете своему ребенку дать сдачу

17. Какой, по-Вашему, Вы человек? а) недостаточно уверенный в себе

381

б) уверенный

в) настойчивый, а некоторые говорят — «пробивной»

18. Что Вы ответите подчиненному или младшему по возрасту, с которым Вы столкнулись в дверях и который начал извиняться?

а) «Простите, это моя вина»

б) «Ничего, пустяки!»

в) «А повнимательнее Вы быть не можете?!»

19. Как Вы отреагируете на статью в газете о хулиганстве подростков?

а) «Когда же, наконец, ими займутся?»

б) «Для начала выпороть, а если не поможет, — отправить в колонию!!!»

в) «Нельзя все валить на них, виноваты и воспитатели»

20. Представьте, что Вам предстоит заново родиться, но уже животным. Кем бы Вы хотели быть?

а) тигром

б) домашней кошкой

в) медведя

Оценка результатов

35—44 балла. Вы умеренно агрессивны, но вполне успешно идете по жизни, поскольку у Вас достаточно здорового честолюбия и уверенности.

^ 45 и более баллов. Вы излишне агрессивны, при этом нередко оказываетесь чрезмерно жестоки к другим людям и неуравновешенны. Вы надеетесь взобраться «наверх», рассчитывая на себя, и добиться успеха, жертвуя интересами окружающих. Поэтому Вас не удивляет неприязнь сослуживцев, но при малейшей возможности Вы стараетесь их за это наказать.

^ 35 и менее баллов. Вы чрезмерно миролюбивы, что, возможно, обусловлено недостаточной уверенностью в своих силах и возможностях. Это, конечно, не означает, что Вы как травинка гнетесь под любым ветерком... И все' же побольше решительности Вам не помешает.

382

^ Ключ к ответам на вопросы

Номер

Варианты ответов

и оценки

вопроса

ответов в баллах




а

б

в

1

1

2

3

2

2

1

3

3

3

2

1

4

2

3

1

5 .

3

2

1

6

2

3

1

7

2

1

2

8

2

1

2

9

3

2

1

10

3

1

2

11

1

3

2

12

3

1

2

13

2

1

3

14

1

2

3

15

1

2

3

16

1

3

2

17

1

2

3

18

1

2

3

19

2

3

1

20

3

1

2

Если по семи и более вопросам Вы набрали по 3 очка и менее чем по семи вопросам — по одному очку, то взрывы Вашей агрессивности носят скорее разрушительный, нежели конструктивный характер. Вы склонны к непродуманным поступкам и ожесточенным дискуссиям. Вы относитесь к людям пренебрежительно и своим поведением провоцируете конфликтные ситуации, которых вполне могли бы избежать.

Если же по семи и более вопросам Вы получили по одному очку и менее чем по семи вопросам — по 3 очка, то Вы чрезмерно замкнуты. Это не означает, что Вам тоже не присущи вспышки агрессивности, но Вы подавляете их слишком тщательно.

383

^ Тест № 4. Конфликтная ли Вы личность?

1. Представьте, что в общественном транспорте начинается ссора^ Что Вы предпримете?

а) не буду вмешиваться в ссору

б) могу вмешаться, встать на сторону потерпевшего,

того, кто прав

в) всегда вмешиваюсь и до конца отстаиваю свою точку зрения

2. Критикуете ли Вы на собрании руководство за до- ■ пущенные ошибки?

а) всегда критикую за ошибки

б) да, но в зависимости от моего личного отношения к

нему

в) нет

3. Ваш непосредственный начальник излагает свой план работы, который Вам кажется нерациональным. Предложите ли Вы свой план, который кажется Вам лучше?

а) если другие меня поддержат, то да

б) разумеется, я предложу свой план

в) боюсь, что за это меня могут лишить премиальных

4. Любите ли Вы спорить со своими коллегами, друзьями?

а) только с теми, кто не обижается, и когда споры не портят наши отношения

б) да, но только по принципиальным, важным вопросам

в) я спорю со всеми и по любому поводу

5. Кто-то пытается пролезть вперед Вас, без очереди. Ваши действия?

а) думаю, что я не хуже его, и тоже пытаюсь обойти

очередь

б) возмущаюсь, но про себя

в) открыто высказываю свое негодование

6. Представьте, что рассматривается проект, в котором есть смелые идеи, но есть и ошибки. Вы знаете,

384

что от Вашего мнения будет зависеть судьба этой работы. Как Вы поступите?

а) выскажусь и о положительных, и об отрицательных сторонах проекта

б) выделю положительные стороны проекта и предложу предоставить возможность продолжить его разработку автору

в) стану критиковать: чтобы быть новатором, нельзя допускать ошибок

7. Представьте, что теща (свекровь) говорит Вам о необходимости экономии и бережливости, о Вашей расточительности, а сама то и дело покупает дорогие старинные вещи. Она хочет знать Ваше мнение о своей последней покупке. Что Вы ей скажете?

а) скажу, что одобряю покупку, если она доставила ей удовольствие

б) скажу, что у этой вещи нет художественной ценности

в) буду ругаться, поссорюсь с ней из-за этого

8. В парке Вы встретили подростков, которые курят. Как Вы реагируете?

а) делаю им замечание

б) думаю: зачем мне портить себе настроение из-за чужих, плохо воспитанных юнцов

в) если бы это было не в общественном месте, то я бы их отчитал

9. В ресторане Вы замечаете, что официант обсчитал Вас. Ваши действия?

а) в таком случае я не дам ему чаевых, хотя и собирался это сделать

б) попрошу, чтобы он еще раз, при мне, составил счет

в) выскажу ему все, что о нем думаю

10. Вы в доме отдыха. Администратор занимается посторонними делами, развлекается, вместо того чтобы выполнять свои обязанности: следить за уборкой в комнатах, разнообразием меню... Возмущает ли Вас это?

^ 13 Искусство торговли

а) да, и я нахожу способ пожаловаться на него, требуя наказания или даже увольнения с работы

б) да, но если я даже и выскажу ему какие-то претензии, это вряд ли что-то изменит

в) да, а в результате придираюсь к обслуживающему персоналу — повару, уборщице или срываю свой гнев на жене

11. Вы спорите с Вашим сыном-подростком и убеждаетесь, что он прав. Признаете ли Вы свою ошибку?

а) нет

б) разумеется, признаю

в) постараюсь примирить наши точки зрения

Ключ к ответам на вопросы

Номер

Варианты

[ ответов ]

а оценки

вопроса

ответов в баллах




а

б

в

1

4

2

0

2

0

2

4

3

2

0

4

4

4

2

0

5

0

4

2

6

2

4

0

7

4

2

0

8

0

4

2

9

4

2

0

10

0

4

2

11

0

4

2

^ Оценка результатов

От 30 до 44 баллов. Вы тактичны. Не любите конфликтов. Умеете их сгладить, легко избегать критических ситуаций. Когда же Вам приходится вступать в спор, Вы учитываете, как это может отразиться на Вашем служебном положении или приятельских отношениях. Вы стремитесь быть приятным для окружающих, но когда им требуется помощь, Вы не всегда решаетесь ее оказать. Не думаете ли Вы, что тем самым теряете уважение к себе в глазах других?

386

^ От 15 до 29 баллов. О Вас говорят, что Вы конфликтная личность. Вы настойчиво отстаиваете свое мнение, невзирая на то, как это повлияет на Ваши служебные или личностные отношения. И за это Вас уважают.

^ До 14 баллов. Вы мелочны, ищете поводы для споров, большая часть которых излишняя. Любите критиковать, но только когда это выгодно Вам. Вы навязываете свое мнение, даже если не правы. Вы не обидитесь, если Вас будут считать любителем поскандалить. Подумайте, не скрывается ли за Вашим поведением комплекс неполноценности?

Тест № 5. Уверены ли Вы в себе? (Самооценка уверенности)

Продумайте ответы на предлагаемые ниже. 32 утверждения, указав на отдельном листке в четырехбалльной системе свое отношение к ним. При этом баллы должны означать следующее:

я думаю об этом очень часто — 4 балла; часто — 3 балла; иногда — 2 балла; редко — 1 балл; никогда — 0 баллов.

1. Мне хочется, чтобы мои друзья подбадривали меня.

2. Постоянно чувствую свою ответственность по работе.

3. Я беспокоюсь о своем будущем.

4. Многие меня ненавидят.

5. Я обладаю меньшей инициативой, нежели другие.

6. Я беспокоюсь за свое психическое состояние.

7. Я боюсь выглядеть глупцом.

8. Внешний вид других куда лучше, чем мой.

9. Я боюсь выступать с речью перед незнакомыми людьми.

10. Я часто допускаю ошибки.

11. Как жаль, что я не умею говорить как следует с людьми.

12. Как жаль, что мне не хватает уверенности в себе.

387

13. Мне бы хотелось, чтобы мои действия одобрялась другими чаще.

14. Я слишком скромен.

15. Моя жизнь бесполезна.

16. Многие неправильного мнения обо мне.

17. Мне не с кем поделиться своими мыслями.

18. Люди ждут от меня очень многого.

19. Люди не особенно интересуются моими достижениями.

20. Я слегка смущаюсь.

21. Я чувствую, что многие люди не понимают меня.

22. Я не чувствую себя в безопасности.

23. Я часто волнуюсь понапрасну.

24. Я чувствую себя неловко, когда вхожу в комнату, где уже сидят люди.

25. Я чувствую, что люди говорят обо мне за моей спиной.

26. Я чувствую себя скованным.

27. Я уверен, что люди почти все воспринимают легче, чем я.

28. Мне кажется, что со мной должна случиться какая-нибудь неприятность.

29. Меня волнует мысль о том, как люди относятся ко мне.

30. Как жаль, что я не так общителен.

31. В спорах я высказываюсь только тогда, когда уверен в своей правоте.

32. Я думаю о том, чего ждет от меня общественность.

Оценка результатов

От 0 до 25 баллов, это означает, что Вы, в основном, уверены в своих действиях.

От 25 до 45 означает средний уровень.

От 46 и выше — низкий уровень самооценки (переживания по поводу критических замечаний в свой адрес, сомнения в правильности своих действий).

388

Тест № 6. Начинать ли собственное дело?

Перед тем как взяться за любое дело, желательно во избежание ошибок взвесить все «за» и «против». В этом Вам может помочь предлагаемый тест. Ответы на вопросы могут быть либо «да», «затрудняюсь ответить», «нет», либо а, б, в.

1. Вы профессионал в избранной области деятельности?

2. Ваше отношение к распределению работы:

а) себе — только самую важную, остальное — другим

б) затрудняюсь ответить

в) сама работа покажет, кому что лучше делать

3. Сможете ли Вы решить проблемы формирования портфеля заказов, прогнозирования финансов и рентабельности, рациональной системы оплаты труда и т.д.?

4. Намерены ли Вы прибегать к помощи специалистов по отдельным вопросам?

5. Необходим ли контроль за Вашими подчиненными?

6. Будете ли Вы доверять Вашим подчиненным выбор метода выполнения работы?

7. Считаете ли Вы расходование средств на повышение квалификации выгодным вложением капитала?

8. Имеете ли Вы достаточно ясное представление о своей деятельности на ближайший год или два?

9. В случае, если Вам придется делить доход с Вашим товарищем или партнером, уверены ли Вы, что сохраните с ним дружеские отношения?

10. Дадите ли Вы твердое обещание, если у Вас нет уверенности, что сумеете его выполнить?

11. Согласен(сна) ли Ваш(а) супруг(а) с Вашими намерениями заняться предпринимательской или управленческой деятельностью?

12. Способны ли Вы выделить при большой нагрузке время на обдумывание перспективных вопросов?

13. Располагаете ли Вы необходимыми средствами для открытия нового дела или начала нового вида деятельности?

14. Делаете ли Вы записи того, что задумали осуществить?

389

15. Планируете ли Вы свой рабочий день?

16. Будете ли Вы отмечать достижения своих подчиненных или постараетесь их не замечать?

17. Способны ли Вы скрыть свое раздражение?

18. Наводили ли Вы справки о делах предприятий, аналогичных Вашему?

19. Можете ли Вы получить большую прибыль, чем Ваши конкуренты?

20. При выборе правовой формы Вашего предприятия изучили ли Вы налоговую систему?

21. Учитываете ли Вы, что Ваши партнеры по делу могут быть не всегда искренни?

Набранные баллы подсчитываются по следующей таблице:

^ Ключ к оценке результатов



390

Оценка результатов

Если балльная оценка Ваших способностей выше 80, смело беритесь за дело; если она находится в пределах от 40 до 80 — еще раз подумайте; при результате до 40 баллов лучше приниматься за дело с соответствующими помощниками.

Тест № 7. Способны ли вы к предпринимательской деятельности?

Требуется, чтобы Вы не спеша и в то же время достаточно быстро дали вдумчивые ответы на следующие 13 вопросов, выбрав один из вариантов ответов.

1. Каким образом Вы предполагаете разбогатеть в ближайшее время?

а) сделать карьеру, поднявшись вверх по служебной лестнице

б) вкладывать имеющиеся деньги в дело и с выгодой рисковать

в) попытать счастья в лотерее

2. Если Вам представилась возможность выступить в качестве актера, какую роль Вы смогли бы сыграть лучше всего?

а) Остапа Бендера

б) Левина из «Анны Карениной»

в) Штирлица из кинофильма «Семнадцать мгновений весны»

3. Представьте себе, что Вы заработали 100 тысяч долларов. Что Вы сделаете дальше?

а) отнесете деньги в банк и будете жить на проценты от вклада

б) рискнете вложить их в прибыльное дело

в) часть денег вложите в новое дело, а часть, для надежности, — в солидный банк

4. Что, на Ваш взгляд, могут принести Вам деньги?

а) власть

б) жизнь в свое удовольствие

391

в) много новых забот и зависти

5. Если Вы разбогатеете, то хотели бы, чтобы об этом написали в газетах?

а) нет

б) да

в) обо мне и так иногда пишут

6. Какая из трех групп профессий Вам более всего импонирует?

а) писатель, художник, композитор

б) адвокат, врач, политик

в) глава фирмы, руководитель института, директор издательства

7. При создании своей фирмы будете ли Вы принимать родственников и друзей?

а) да

б) нет

в) для ответа на вопрос требуется основательно подумать

8. Представьте себе, что Вы заработали 100 тысяч долларов. Как бы Вы вели себя?

а) в моей жизни изменилась бы лишь квартира, машина, мебель и прочая обстановка

б) я бы позволил себе больше путешествовать

в) я бы полностью изменил свой образ жизни

9. Представьте себе, что Вы только что стали директором фирмы. С чего начнете свою деятельность?

а) с изучения людей, с которыми предстоит работать

б) с определения основных направлений работы фирмы

в) с подбора надежных помощников

10. Какое из приведенных утверждений Вы считаете более правильным, если.стали директором фирмы?

а) в моей работе снизилась значимость профессионально-технических навыков и повысилась роль концептуальных знаний

392

б) чем выше ранг управления, тем более значимы коммуникативные умения и способности по сравнению с профессионально-техническими

в) изменились в равной степени требования практически ко всем качествам личности

11. В Вашей фирме в одном из подразделений возникла конфликтная ситуация. Каковы будут Ваши действия как директора фирмы?

а) нужно выслушать мнения конфликтующих сторон и убедить их найти компромиссное решение

б) нужно выслушать мнение всех, но окончательное разрешение конфликта поручить руководителю подразделения

в) нужно сделать все возможное, чтобы не дать разрастись малому конфликту до больших размеров

12. Как сильно Вы испытываете потребность иметь большие деньги?

а) постоянно

б) периодически

в) скорее всего, нет

13. Если бы Вы имели большую сумму и Вам представилась возможность заключить новую сделку, какую бы Вы предпочли?

а) на треть суммы

б) на 2/3 суммы

в) на всю сумму

Далее на отдельном листе Вы должны записать номера вопросов и выбранные Вами ответы. После этого можете подсчитать суммарное число баллов, которое Вы набрали.

Ответы оцениваются в баллах следующим образом:

393

^ Ключ к ответам на вопросы




Номер

Варианты

ответов и оценки




вопроса

ответов в баллах










а

б

в




1

3

6

0




2

3

0

6




3

0

3

ivanaliz-sostoyaniya-i-prognoz-tendencij-izmeneniya-vneshnej-sredi-soderzhanie-programmi-razvitiya-municipalnogo-obsheobrazovatelnogo.html
ivanchenko-v-informacionnij-byulleten-statej-transportnoj-tematiki-za-iii-kvartal-2009-goda.html
ivangorodskie-sluzhbi-novgorodskih-dvoryan-i-prigranichnaya-diplomatiya-nakanune-smutnogo-vremeni.html
ivankovo-leninskaya-sosh.html
ivanov-e-s-ingibitori-korrozii-metallov-v-kislih-sredah-spravochnik.html
ivanov-g-v-kalyuzhnaya-l-s-stranica-21.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/vosstanovlenie-zheleza-chast-2.html
  • predmet.bystrickaya.ru/rekomendovannaya-literatura-tematika-kontrolnih-rabot-po-kafedre-filosofii-i-socialno-ekonomicheskih-disciplin.html
  • assessments.bystrickaya.ru/chast-3-ispolzuya-prochitannij-tekst-vipolnite-tolko-odno-zadanij-s21-ili-s22-pered-napisaniem-sochineniya-zapishite-nomer-zadaniya.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/lekciya-adenoma-giperplaziya-dobrokachestvennaya-giperplaziya-i-rak-predstatelnoj-zhelezi.html
  • control.bystrickaya.ru/deyatelnost-komitetov-i-komissij-gd-gosduma-rf-monitoring-smi-31-maya-2006-g.html
  • books.bystrickaya.ru/betonnie-raboti-i-raboti-po-kirpichnoj-kladke-v-zimnih-usloviyah-chast-2.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/temi-referatov-i-esse-samostoyatelnaya-rabota-i-samoorganizaciya-kak-didakticheskie-sredstva-razvitiya-obshekulturnih-kompetencij.html
  • holiday.bystrickaya.ru/mezhdunarodnoe-pravo-ukazatel-avtorov-17.html
  • textbook.bystrickaya.ru/istochniki-formi-prava-chast-7.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/vmesto-zaklyucheniya-eti-i-mnogie-drugie-voprosi-avtor-podnimaet-na-stranicah-nastoyashej-knigi.html
  • desk.bystrickaya.ru/osnovnaya-obrazovatelnaya-programma-nachalnogo-obshego-obrazovaniya-mou-sosh-37-g-tomska-soderzhanie-stranica-43.html
  • holiday.bystrickaya.ru/nevidimij-klin-elvin-toffler.html
  • bukva.bystrickaya.ru/tema-6-realizaciya-norm-mezhdunarodnogo-ekologicheskogo-prava-naimenovanie-temi.html
  • exam.bystrickaya.ru/vozrozhdenie-moskovskih-hramov-chast-3.html
  • lesson.bystrickaya.ru/p-i-melnikov-v-lesah.html
  • spur.bystrickaya.ru/komarov-yui-406-gr-mpf-mitina-yua-420-gr-mpf-i-i-mechnikova-25-aprelya-2006-g.html
  • student.bystrickaya.ru/-glavnaya-zadacha-kotoraya-stoit-pered-oblastnim-centrom-v-2010-godu-po-energosberezheniyu-izmenit-otnoshenie-k-uchetu-potrebleniya-energoresursov-ih-rashodovaniyu-a-znachit-i-k-raschetam.html
  • textbook.bystrickaya.ru/kalendarn-svyata-u-grudn.html
  • universitet.bystrickaya.ru/temi-referatov-po-discipline-operacionnie-sistemi.html
  • doklad.bystrickaya.ru/vesti-rossiya-26042012-1100-teleprogramma-vesti-rossiya-26042012-rossijskie-smi-o-mchs-monitoring-za-27-aprelya-2012-g.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/utverzhdeno-postanovleniem-glavi-administracii-elnikovskogo-municipalnogo-rajona.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/na-temu-associacii-kak-evristiki.html
  • report.bystrickaya.ru/izobrazitelnie-vozmozhnosti-russkogo-slovoobrazovaniya.html
  • exam.bystrickaya.ru/v-19-tankovij-as-1-mihael-vittmann-m-yauza-press-2009-320-s-stranica-18.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/teoreticheskie-osnovi-informatiki-praktikum-po-resheniyu-zadach-na-evm-programmirovanie.html
  • knigi.bystrickaya.ru/sabati-tairibi-organikali-dnien-damu-zholdari-men-zadilitari-sabati-tr-aralas-tsndrmel-illyustrativt.html
  • bukva.bystrickaya.ru/ukusi-zmej-chast-2.html
  • writing.bystrickaya.ru/ikona-i-obraz.html
  • essay.bystrickaya.ru/chapliginskij-zavod-agregatov.html
  • thesis.bystrickaya.ru/problema-mnogokomponentnogo-slovosochetaniya-v-sovremennom-anglijskom-yazike-annotaciya.html
  • institut.bystrickaya.ru/temi-referatov-istoriya-industrialnogo-razvitiya-ukraini-i-ekologiya-vliyanie-rosta-chislennosti-naseleniya-na-sostoyanie-okruzhayushej-prirodnoj-sredi.html
  • tests.bystrickaya.ru/kompleksnoe-lechenie-osnovnih-zabolevanij-poverhnostnoj-venoznoj-sistemi-nizhnih-konechnostej-14-01-17-hirurgiya.html
  • uchit.bystrickaya.ru/televizori-i-monobloki-vipusk-1-stranica-4.html
  • universitet.bystrickaya.ru/strahovanie-chast-5.html
  • holiday.bystrickaya.ru/metodicheskoe-posobie-dlya-uchitelya-tema-individualnij-obrazovatelnij-proekt-uchashegosya-na-uroke-matematiki.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.